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有一批货物要清货,该有一个怎样的把握呢?

   发表时间2020-07-21 11:45:00

总有一些卖家,在运营中会因为各种情况和原因,导致一些产品卖不动了,准备进行清货了事,如果能够卖得动,自然也算好事,但很多卖家的困惑是,当你想对某个产品进行清货时,价格已经很低了,却死活都卖不动,那问题来了,清货时,究竟该做怎样的考虑以便于库存能够快速清完呢?


谈到清货,我们首先需要明确经济学上的两个概念--“沉没成本”和“机会成本”。沉没成本是指已经发生的不能由现在的决策改变的成本,机会成本是指在多个选择中选择了方案A而没有选择方案B时,方案B所可能带来的收益。


那么对于将要进行清货的这些货物,我觉得我们应该秉持的观点就是,这已经是沉没成本了。当你有了沉没成本的意识,就自然而然的有了愿赌服输的心态,就可以避免在清货时还要”垂死挣扎“,避免觉得自己卖得便宜了亏损了不甘心,只有在这样的心态下,清货就是清货,而不会再过多的考虑其他,才能快速推动清货的动作。


基于这种心态,你同时还可以考虑的是,将要清货的产品的成本,已经是全部的损失,而如果能够卖出去,回收回来一部分资金,这部分资金以及节省下来的时间、精力等,都可以用于其他产品和事务上,这是机会成本所可能带来的收益。


好了,梳理了这两个概念,我们来具体看看清货时的正确姿态该是怎样的呢?


对于一个正常售价较高的产品,如果产品是刚需品,不存在季节性影响和更新换代的影响,也不存在品质方面的问题,产品成本高,同行卖家的售价都还不低,卖不动的原因仅仅是因为自己运营技能不够好,这种情况下,清货时的正确姿态就是,先对Listing进行一番优化,至少让Listing显得足够优秀,产品图片足够有质感,要秉持着”在消费者眼里,Listing就是产品“的理念,优化好Listing之后,调低产品售价,要比同类产品低出足够大的百分比,为Listing设置10%或者更高的优惠券,在此基础上,为Listing投放站内广告。


如此以来,可以形成一个完整的营销循环:优秀的Listing内容(尤其是关键词和类目选择)可以让站内广告匹配到更合适的位置,而站内广告将Listing推到靠前的页面,更容易曝光在消费者的面前,而优秀的Listing(尤其是主图)再加上优惠券的标识,可以很好的吸引消费者的点击,而有竞争力的价格可以促使消费者下单购买。


这样的操作,在一定程度上可以确保成本回收回来一部分,甚至,还可能实现少许的盈利。既清了库存,甚至还可能额外激活了一个产品的打造循环。


而如果你的产品单价较低呢?比如,价格低到已经覆盖不住FBA和销售佣金了,还是卖不动,该怎么办呢?


很多卖家,为了清货,真的是不计成本,覆盖不住FBA费用+销售佣金的价格都卖不动,那就接着再降价,最后终于卖出去了,结果发现反而倒贴了不少钱,这自然是不划算的。这样的操作,显然是非理性的。


遇到低价产品要清货,我们一定得能够提前核算好各项成本,然后去做对比,选择较优方案才行。最好的方案还是找专业的清货公司,专业的事找专业的人做,才能取得最后的成功。